„Marketing w przebraniu”, czyli 7 kluczowych zasad prowadzenia negocjacji

Badania pokazują, że ludzie, nie znający sztuki negocjacji, mają aż o 60% mniejsze szanse na odniesienie sukcesu w biznesie¹. Umiejętności negocjacyjne są kluczowymi czynnikami, które w znacznym stopniu decydują o powodzeniu bądź porażce podejmowanych przedsięwzięć. Przesądzają zarówno o sukcesie w nawiązywaniu partnerskich relacji, jak również uzyskiwaniu oczekiwanych korzyści finansowych.

Infografika 2.1

Można pokusić się o stwierdzenie, że jeżeli jesteś dobrym marketerem, będziesz też dobrym negocjatorem. Z czego to wynika? Wiele zasad postępowania, jakie stosuje się w marketingu, można, a nawet powinno się wykorzystywać także podczas negocjacji. Poza etapami planowania, określania strategii, analizowania sytuacji, czy poszukiwania najlepszych rozwiązań, są jeszcze inne, nie mniej ważne elementy, które decydują o sukcesie zarówno działań marketingowych, jak i negocjacyjnych. Oto najważniejsze z nich:

1. Jeszcze przed rozpoczęciem negocjacji jasno określ rezultat, który chcesz osiągnąć

Od samego początku musisz wiedzieć, czego chcesz. Jaki jest cel podejmowanych rozmów. To pozwoli pokierować spotkaniem we właściwym kierunku. Nie czekaj, aż druga strona pierwsza przedstawi swoją pozycję, determinując tym samym Twoją własną. Dzięki temu nie będziesz zmuszony godzić się na warunki, które są dla Ciebie nie do przyjęcia.
Bądź asertywny i gotowy na wyzwania. W praktyce oznacza to, że zarówno w negocjacjach, jak i w marketingu, należy nauczyć się zabiegać o swoje, ale w oparciu o dobre intencje i z poszanowaniem interesów drugiej strony.

2. Dokładnie poznaj swojego rozmówcę

Zbierz na temat osób, z którymi przystępujesz do negocjacji tak dużo informacji, jak to tylko możliwe. Poznaj ich potrzeby, oczekiwania, dotychczasowe doświadczenia, sposób prowadzenia negocjacji, ale także, czym się interesują, co jest dla nich ważne, czy też jak spędzają wolny czas. Wszystko to umacnia Twoją pozycję i umożliwia poszukiwanie najlepszego z możliwych rozwiązań. Podczas rozmowy będziesz mógł zachować spokój, pewność siebie i opanowanie.

3. Poznaj swoją wartość

Bądź świadom swoich umiejętności i dokonań, z jakimi zasiadasz do stołu negocjacyjnego. Upewnij się, że są one precyzyjnie określone. Znając dobrze swoją wartość, nie dopuścisz do sytuacji, w której ustępstwa z Twojej strony będą jedynie jednostronnym działaniem bez podobnego postępowania ze strony rozmówcy. Dzięki temu wynik negocjacji będzie kolejnym sukcesem wpływającym na wzrost Twojej wartości.

4. Słuchaj

Wciel się w rolę detektywa. Zadawaj dociekliwe pytania, oddzielaj fakty od opinii i słuchaj. Pozwól rozmówcy na przedstawienie jego stanowiska. Tylko w ten sposób będziesz miał szanse uzyskać wszystkie interesujące Cię informacje. Poznasz oczekiwania i potrzeby rozmówcy. Te z kolei są niezbędnym czynnikiem wyznaczającym przyjęcie określonej strategii działania. Słuchając, dajesz też jasny sygnał, że nie siadasz do stoły, by walczyć, ale wspólnie dążyć do poszukiwania rozwiązań korzystnych dla obu stron negocjacji.

5. Mierz wysoko i oczekuj najlepszego

Bądź optymistą. Stawiaj sobie ambitne cele i wierz, że je osiągniesz. Zaczynając od najwyższych pozycji, masz większą szansę znaleźć się w takim punkcie, w którym osiągniesz więcej niż zakładałeś. Kiedy bowiem więcej oczekujemy, więcej jesteśmy w stanie uzyskać. Wysuwane propozycje i żądania nie powinny być jednak nadmiernie przesadne, by tym samym nie zniechęcić partnera do podjęcia rozmów.

6. Patrz na sytuację z perspektywy drugiej strony

Każdy postrzega konkretną sytuację w różny sposób. Stawienie się w roli drugiej strony oraz właściwe zrozumienie postawy naszego rozmówcy pozwala stanąć na czele gry i rozdawać w niej karty. Wiedząc, jak może zachować się nasz negocjacyjny partner, możemy uprzedzić jego działanie i być zawsze o krok z przodu. Daje to jednocześnie okazję na stworzenie takich warunków, w których obie strony będą czuły się usatysfakcjonowane wynikiem rozmowy.

7. Bądź cierpliwy

Działając w pośpiechu, częściej popełniamy błędy. W negocjacjach mogą one naprawdę dużo kosztować. Często zdarza się tak, że rozmówcy proponują ustępstwa tylko po to, by przyspieszyć zakończenie i uzyskać od Ciebie akceptację. Opanowanie i spokój stanowią wówczas najlepszą strategię działania.
Cierpliwość, to także umiejętność odrzucania pierwszej zaproponowanej oferty. Nigdy nie zgadzaj się od razu. Dzięki temu zyskasz w oczach swojego rozmówcy większą wiarygodność, pewność co do Twojego stanowiska w danej sprawie i gotowość do ustępstw, które będą dla Ciebie korzystne.

 

W negocjacjach, podobnie jak w marketingu, kluczowe znaczenie mają dwa procesy: dawanie i branie. Chodzi o to, by dążyć do tworzenia takich relacji i w konsekwencji takiego rezultatu, który będzie korzystny dla obu partnerów. O sukcesie można mówić wtedy, gdy ustępstwa czynione przez jedną ze stron mają dla niej niewielkie znaczenie, jednocześnie stanowiąc dla drugiej strony istotną wartość i czynnik decydujący o zrealizowaniu założonych celów.

Zastosuj w praktyce powyższe zasady. Gwarantuję Ci, że Twoja szansa na sukces zdecydowanie wzrośnie.

 

 

¹ http://www.huffingtonpost.com/maryellen-tribby/negotiation_b_3605194.html

 

Patrycja Dymon, Konsultant YPI

Jedno przemyślenie nt. „„Marketing w przebraniu”, czyli 7 kluczowych zasad prowadzenia negocjacji

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *