Biznesowy klucz do sukcesu – negocjacje

Jaki jest jeden z podstawowych wyznaczników funkcjonowania firmy na rynku? Rozwiązywania sporów w rodzinie lub gronie przyjaciół? Jaki jest sposób na rozwiązanie sytuacji konfliktowej, w której strony zajmują znacznie odbiegające od siebie stanowiska? Odpowiedź jest prosta – chodzi o negocjacje.


Negocjacje, czyli dwustronny proces komunikowania się w celu osiągnięcia porozumienia, gdy interesy zaangażowanych stron są konfliktowe. Ich celem jest oczywiście obranie odpowiedniej strategii tak, aby doprowadzić do sytuacji win-win, w której obie strony kończą proces zadowolone z jego przebiegu oraz efektu końcowego. Sytuację tę można przedstawić na przykładzie dzielenia pomarańczy na pół. Początkowo strony mogłyby się wydawać zainteresowane uzyskaniem równych połówek owocu, z biegiem czasu jednak wychodzi na jaw, że jedna z osób zainteresowana jest bardziej sokiem z pomarańczy, druga natomiast skórką do pieczenia. Nagle okazuje się, że obie mogą osiągnąć to, na czym im zależy bez ewentualnej świadomości o poniesieniu straty.

Czy w takim razie umiejętności negocjacji można się nauczyć tak samo jak kiedyś możliwe było zdobycie wiedzy i zostanie inżynierem lub specjalistą od zarządzania? Czy dzięki doskonaleniu się w tym kierunku istnieje szansa, że negocjowalne (i to z sukcesami) staną się nawet najbardziej nieprawdopodobne warunki? Odpowiedź na to pytanie jest dwojaka. Nie ma oczywiście złotego środka i skryptu postępowania, który pozwala zakończyć każde negocjacje własnym sukcesem. Można jednak nauczyć się mechanizmów, sposobu działania i aspektów, na które trzeba zwracać szczególną uwagę w czasie negocjacji, aby na koniec jak najbliżej zbliżyć się do swoich oczekiwań.

Kluczem jest przygotowanie. Jeśli jedna strona wie o drugiej to, co ta chce osiągnąć, jaka jest jej BATNA (ang. Best Alternative To a Negotiated Agreement), czyli tzw. dolna linia – np. w przypadku handlu – najwyższa akceptowalna cena produktu), może przygotować sobie plan postepowania i z łatwością osiągnąć swój cel. Większość doświadczonych negocjatorów jeszcze przed rozpoczęciem procesu negocjacji opracowuje swoje strategie i bierze pod uwagę każdą ewentualność, sprawiając, że sam proces dyskusji staje się jedynie krótką formalnością.

Istnieją oczywiście podstawowe zasady każdych negocjacji. Pierwsza składana oferta jest zawsze najwyższa i to ona stanowi punkt wyjścia do negocjacji pozycyjnych (od obniżania swojej pozycji i oferty). Potem okazuje się, że strony zawsze mają do zaoferowania coś, co pozwoli im wzbogacić swoją propozycję w zamian za ustępstwa strony drugiej.

Niezwykle ważne jest również zwracanie uwagi na pozornie nieistotne szczegóły, takie jak mowa ciała, ruch, mimika czy irracjonalne, jak mogłoby się wydawać, zachowania. To też jest element procesu, będący tak naprawdę najważniejszym ze wszystkich. Pod presją zerwania negocjacji ludzie zgadzają się na niekorzystne oferty, z kolei będąc zbyt pewnymi siebie zrażają potencjalnego wspólnika. To może być trudne dla osób poszukujących natychmiastowego porozumienia, jednak opanowanie to klucz do sukcesu.

Udane negocjacje to złożony proces, wymagający dobrego przygotowania, czasu, kreatywności, świadomości i zdolności przewidywania ruchów przeciwnika. Są jak szachy, gdzie gracze analizują działania oponenta na trzy ruchy do przodu.

Niewłaściwe wybory, złe odczytywanie postępowania drugiej strony, skupianie się na złych aspektach – to wszystko można wyeliminować dzięki nauce sztuki negocjowania. Bardzo przydaje się znajomość różnych trików, które mogą błyskawicznie zdecydować o zmianie rezultatu. Bo przecież w negocjacjach chodzi o przekonanie drugiej strony, iż mowa o bardzo atrakcyjnej ofercie, dostępnej tylko w tej chwili, która może się już nie powtórzyć.

Witek Kozłowski, Konsultant Działu Doradztwa

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *